Si les services financiers destinés au grand public ont été les premiers à voir déferler une vague de nouveaux entrants, les offres aux entreprises, notamment aux PME, semblent devenir la prochaine cible de la disruption. ANZ fait partie des banques qui prennent conscience de la menace et n'entendent pas se laisser submerger.
Depuis quelque temps déjà, des startups ont commencé à s'attaquer à un secteur dans lequel le fossé entre les besoins exprimés et les solutions proposées est particulièrement profond. Mais, pour le responsable du segment des entreprises au sein d'ANZ, la concurrence la plus inquiétante viendra plutôt des acteurs de la comptabilité en ligne, tels que Xero ou Quickbooks, qui détiennent désormais les clés de la connaissance client et sont ainsi de mieux en mieux placés pour offrir le conseil que leurs clients attendent.
Le cœur de la bataille se situe en effet aujourd'hui sur le terrain des données et de leur exploitation. Grâce à celles-ci, il devient possible d'anticiper les demandes des entreprises, de simplifier l'accès aux produits, de devenir plus réactif… Pour prendre un exemple, l'évolution du carnet de commandes et de la trésorerie va donner des indices sur l'imminence d'un besoin de financement, tandis que l'historique comptable permettra de valider la santé de la structure et aider à déterminer la meilleure solution à proposer.
À l'inverse des consommateurs, dont les banques conservent les détails les plus intimes sur leur vie financière, les entreprises confient beaucoup plus d'informations à leurs outils de gestion, généralement en ligne. Les éditeurs de ceux-là, qui sont par nature des entreprises technologiques, sont prompts à capitaliser sur le trésor de données qu'ils ont en dépôt. D'où l'émergence d'une tendance à intégrer des services de conseil dans ces plates-formes (comme l'illustre l'accord récent entre Sage et Finexkap).
Le risque est, évidemment, pour les établissements détenteurs des comptes des entreprises de voir la relation avec ces dernières leur échapper et, progressivement, devenir les fournisseurs passifs de produits recommandés par des tiers, avec une qualité de conseil inégalable. Il s'agit d'un syndrome (connu dans la banque aux particuliers) de désintermédiation, avec une caractéristique spécifique : la plate-forme susceptible de devenir le point d'entrée vers les services financiers est déjà déployée !
C'est pour avoir réalisé l'imminence du danger que quelques banques – ANZ, donc, mais aussi sa consœur locale NAB ou Bank of America, entre autres – prennent les devants et s'empressent de développer leur propre plate-forme. Elles concluent dans ce but des partenariats avec des jeunes pousses proposant toutes sortes de services aux entreprises, de la prise en charge des ressources humaines à l'édition de factures en passant par la création de sites de e-commerce ou de gestion de la relation client.
Ce faisant, les institutions financières répondent à une demande latente des responsables de PME, qui souhaitent disposer d'un accompagnement global sur la gestion administrative de leur activité. En surface, leur premier objectif est de renforcer la fidélité des clients avec une offre extensive. En arrière-plan, l'enjeu – probablement beaucoup plus important – est également de capter plus d'informations sur les entreprises, de manière à pouvoir prodiguer des conseils plus pertinents, ce qui non seulement accroît encore la fidélité mais constitue aussi un facteur direct de croissance des ventes.
Depuis quelque temps déjà, des startups ont commencé à s'attaquer à un secteur dans lequel le fossé entre les besoins exprimés et les solutions proposées est particulièrement profond. Mais, pour le responsable du segment des entreprises au sein d'ANZ, la concurrence la plus inquiétante viendra plutôt des acteurs de la comptabilité en ligne, tels que Xero ou Quickbooks, qui détiennent désormais les clés de la connaissance client et sont ainsi de mieux en mieux placés pour offrir le conseil que leurs clients attendent.
Le cœur de la bataille se situe en effet aujourd'hui sur le terrain des données et de leur exploitation. Grâce à celles-ci, il devient possible d'anticiper les demandes des entreprises, de simplifier l'accès aux produits, de devenir plus réactif… Pour prendre un exemple, l'évolution du carnet de commandes et de la trésorerie va donner des indices sur l'imminence d'un besoin de financement, tandis que l'historique comptable permettra de valider la santé de la structure et aider à déterminer la meilleure solution à proposer.
À l'inverse des consommateurs, dont les banques conservent les détails les plus intimes sur leur vie financière, les entreprises confient beaucoup plus d'informations à leurs outils de gestion, généralement en ligne. Les éditeurs de ceux-là, qui sont par nature des entreprises technologiques, sont prompts à capitaliser sur le trésor de données qu'ils ont en dépôt. D'où l'émergence d'une tendance à intégrer des services de conseil dans ces plates-formes (comme l'illustre l'accord récent entre Sage et Finexkap).
Le risque est, évidemment, pour les établissements détenteurs des comptes des entreprises de voir la relation avec ces dernières leur échapper et, progressivement, devenir les fournisseurs passifs de produits recommandés par des tiers, avec une qualité de conseil inégalable. Il s'agit d'un syndrome (connu dans la banque aux particuliers) de désintermédiation, avec une caractéristique spécifique : la plate-forme susceptible de devenir le point d'entrée vers les services financiers est déjà déployée !
C'est pour avoir réalisé l'imminence du danger que quelques banques – ANZ, donc, mais aussi sa consœur locale NAB ou Bank of America, entre autres – prennent les devants et s'empressent de développer leur propre plate-forme. Elles concluent dans ce but des partenariats avec des jeunes pousses proposant toutes sortes de services aux entreprises, de la prise en charge des ressources humaines à l'édition de factures en passant par la création de sites de e-commerce ou de gestion de la relation client.
Ce faisant, les institutions financières répondent à une demande latente des responsables de PME, qui souhaitent disposer d'un accompagnement global sur la gestion administrative de leur activité. En surface, leur premier objectif est de renforcer la fidélité des clients avec une offre extensive. En arrière-plan, l'enjeu – probablement beaucoup plus important – est également de capter plus d'informations sur les entreprises, de manière à pouvoir prodiguer des conseils plus pertinents, ce qui non seulement accroît encore la fidélité mais constitue aussi un facteur direct de croissance des ventes.
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| Photo par David McKelvey – Licence Creative Commons CC-BY-2.0 |
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