Près de 30 ans après l'ouverture à la concurrence croisée, la lutte entre banque et assurance pour s'emparer chacune des marchés de l'autre reste toujours aussi déséquilibrée. Les derniers épisodes en date peuvent laisser croire, comme le sous-entend un récent article de la Tribune, à un destin inéluctable. À moins que la tendance ne se renverse à la faveur des grandes mutations contemporaines…
A priori, les faits sont, il est vrai, éloquents. Depuis que les murs entre les deux secteurs sont tombés, les banques ont progressivement pris position sur le marché de l'assurance – d'abord l'assurance-vie, en tant qu'intermédiaires privilégiés de l'investissement, puis aussi l'assurance dommages – tandis que les tentatives réciproques n'ont jamais produit de résultats probants, comme l'illustre, dans l'actualité récente, la cession de Groupama Banque à Orange ou encore les rumeurs (démenties) sur l'avenir d'Axa Banque.
Parmi les raisons profondes de cette « injustice », la principale est parfaitement identifiée : historiquement, les banquiers ont l'avantage incomparable d'une relation de proximité récurrente avec leurs clients, qui leur a permis de développer une pression commerciale redoutable, dont les compagnies d'assurance sont incapables, leurs occasions de contact étant beaucoup plus rares (principalement le paiement annuel des primes et les déclarations de sinistre…), même lorsqu'elles disposent d'un réseau d'agences.
Dans ces conditions, la partie semble jouée et il ne resterait qu'à laisser les banques étendre leur hégémonie. Ce serait cependant oublier un peu vite l'apparition d'une nouvelle dynamique, susceptible de renverser le rapport de forces. En effet, un impact majeur de la « digitalisation » du monde est de transformer les interactions entre le consommateur et sa banque. Celles-ci se déplacent vers un nouveau terrain web et mobile, sur lequel la vente et le conseil ne sont pas encore entrés dans les habitudes.
En parallèle, dans un mouvement inverse, les assureurs s'emparent désormais du potentiel des technologies afin de transférer leur valeur ajoutée vers la prévention et la prescription actives et non plus uniquement sur l'indemnisation (plus passive) des sinistres. Grâce à cette nouvelle approche émergente, les contacts avec les clients sont en train de se resserrer et pourraient, à terme, procurer aux compagnies des opportunités de conseil rapproché équivalentes, voire supérieures, à celle des banques.
Avant de concrétiser un tel retournement, notamment pour la construction d'une offre de services financiers viable, les stratégies devront toutefois évoluer. Car, dans l'hypothèse que je propose, la différence se fera exclusivement sur les outils « digitaux » et non, comme le conçoivent aujourd'hui les derniers acteurs de l'assurbanque, sur l'accès à un réseau d'agents (qui ne pourra jamais sérieusement concurrencer les banques traditionnelles) combiné à un modèle en ligne qui n'atteint pas le niveau des leaders.
A priori, les faits sont, il est vrai, éloquents. Depuis que les murs entre les deux secteurs sont tombés, les banques ont progressivement pris position sur le marché de l'assurance – d'abord l'assurance-vie, en tant qu'intermédiaires privilégiés de l'investissement, puis aussi l'assurance dommages – tandis que les tentatives réciproques n'ont jamais produit de résultats probants, comme l'illustre, dans l'actualité récente, la cession de Groupama Banque à Orange ou encore les rumeurs (démenties) sur l'avenir d'Axa Banque.
Parmi les raisons profondes de cette « injustice », la principale est parfaitement identifiée : historiquement, les banquiers ont l'avantage incomparable d'une relation de proximité récurrente avec leurs clients, qui leur a permis de développer une pression commerciale redoutable, dont les compagnies d'assurance sont incapables, leurs occasions de contact étant beaucoup plus rares (principalement le paiement annuel des primes et les déclarations de sinistre…), même lorsqu'elles disposent d'un réseau d'agences.
Dans ces conditions, la partie semble jouée et il ne resterait qu'à laisser les banques étendre leur hégémonie. Ce serait cependant oublier un peu vite l'apparition d'une nouvelle dynamique, susceptible de renverser le rapport de forces. En effet, un impact majeur de la « digitalisation » du monde est de transformer les interactions entre le consommateur et sa banque. Celles-ci se déplacent vers un nouveau terrain web et mobile, sur lequel la vente et le conseil ne sont pas encore entrés dans les habitudes.
En parallèle, dans un mouvement inverse, les assureurs s'emparent désormais du potentiel des technologies afin de transférer leur valeur ajoutée vers la prévention et la prescription actives et non plus uniquement sur l'indemnisation (plus passive) des sinistres. Grâce à cette nouvelle approche émergente, les contacts avec les clients sont en train de se resserrer et pourraient, à terme, procurer aux compagnies des opportunités de conseil rapproché équivalentes, voire supérieures, à celle des banques.
Avant de concrétiser un tel retournement, notamment pour la construction d'une offre de services financiers viable, les stratégies devront toutefois évoluer. Car, dans l'hypothèse que je propose, la différence se fera exclusivement sur les outils « digitaux » et non, comme le conçoivent aujourd'hui les derniers acteurs de l'assurbanque, sur l'accès à un réseau d'agents (qui ne pourra jamais sérieusement concurrencer les banques traditionnelles) combiné à un modèle en ligne qui n'atteint pas le niveau des leaders.
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