Cette drôle de relation entre finance et voyage

Il y avait, historiquement, cette habitude des cartes de crédit affinitaires distribuées avec les compagnies aériennes, qui ont dérivé vers une généralisation des avantages associés au paiement dans l'univers du voyage. Il y eut aussi le cas, assez différent, de Revolut. Et maintenant les entités « digitales » de BBVA se lancent dans l'aventure.

En dépit d'une promesse de synergies à long terme, le partenariat entre le groupe espagnol et le spécialiste eDreams ne changera pas la face du monde, au moins dans un premier temps. En effet, à ce stade, il s'agira d'offrir, pour un an, aux nouveaux clients des filiales allemandes et italiennes du premier l'abonnement aux services « premium » du second (sous la marque Opodo), leur octroyant l'accès à diverses promotions exclusives sur des vols, trajets en train, séjours à l'hôtel, locations de voiture…

La proposition de valeur à l'intention de l'audience ciblée n'est guère plus élaborée. Pour le versant bancaire, l'ambition consiste à étendre le périmètre de la relation au-delà des problématiques seulement financières (laissant entrevoir une ouverture future à d'autres domaines) tandis qu'eDreams vise avant tout une exposition de ses produits à une population additionnelle, dans une démarche 100% marketing. Je ne sens pas dans cette description une préoccupation profonde pour les attentes des clients.

La seule dimension périphérique de l'opération susceptible d'avoir du sens pour les détenteurs de comptes BBVA, dans une vision globale du voyage, concerne l'absence de frais sur les dépenses en devises étrangères. Non seulement cette caractéristique – parfois trompeuse quand les taux de change ne sont pas évoqués – tend-elle désormais à s'imposer progressivement comme un standard, elle est ici brandie essentiellement en argument justifiant une surreprésentation de voyageurs attractive pour Opodo.

Je suis toujours mystifié par la persistance des entreprises (en tout genre) à développer des programmes promotionnels basiques… et tout autant par la séduction qu'ils parviennent à exercer auprès des consommateurs (sinon, ils auraient disparu). Toujours est-il que plus la récompense est minime et de courte durée (en l'occurrence, une valeur de moins de 120 euros, sur un an), moins son effet sera durable, ce qui en rend automatiquement l'équilibre économique difficile, voire impossible, à atteindre.

À ce stade de l'analyse, il faut évidemment traiter le cas spécifique de Revolut. Pour le trublion aussi, le voyage est un vecteur de conquête, depuis sa naissance, en fait. En revanche, son approche est aux antipodes de ces méthodes traditionnelles puisqu'elle est entièrement conçue à partir des besoins des globe-trotters, dans l'optique de leur fournir non des gadgets qui peuvent les amuser un moment mais bien de leur offrir une solution complète qui s'adapte à leurs habitudes et à leurs pratiques.

Si les banques rêvent encore d'intégrer le voyage dans leur périmètre d'activité, elles doivent comprendre que leur procurer une expérience personnalisée représente aujourd'hui la seule manière d'en conquérir et d'en fidéliser durablement les adeptes.