Le prêt étudiant pour conquérir des assurés

Dans un marché propice aux acquisitions, le néo-assureur Getsafe poursuit ses emplettes. Après le rachat du portefeuille de clients allemands du français Luko, il s'empare maintenant du leader du prêt étudiant « digital » outre-Rhin, deineStudienfinanzierung, dans une démarche originale, autant pour une startup que pour le secteur.

À la suite de l'opération, la plate-forme – dont la mission consiste à distribuer en ligne l'offre de crédit subventionné par l'état de la banque publique KfW – devrait continuer à fonctionner sans changement, avec son équipe existante (d'une quinzaine de personnes). Cependant, s'il n'est pas question d'intégration directe (dont on peine à imaginer comment elle pourrait se traduire, dans tous les cas), l'objectif de Getsafe est bien d'exploiter des synergies pour son propre développement.

En l'occurrence, l'idée est de profiter de la relation de longue durée instaurée avec les emprunteurs et plus particulièrement de la période où, entrant dans la vie active et prenant leur premier emploi, ils commencent à se préoccuper de leurs engagements financiers (dont leur dette) et de leur protection, c'est-à-dire, concrètement, gérer un budget autour d'un salaire et souscrire les assurances qui les aideront à surmonter les imprévus, dans leur logement, sur leur voiture, avec leur santé, sur leurs revenus…

En arrière-plan, bien évidemment, la conquête de clients reste le défi principal des jeunes pousses qui s'adressent aux consommateurs, quand bien même le positionnement de Getsafe repose sur le postulat que les membres de la Génération Z se détournent des modes de commercialisation traditionnels, via des courtiers, au profit des ventes « digitales », sans intermédiaire. L'apparente contradiction reflète probablement la progression des acteurs historiques sur ce dernier terrain.

En tout état de cause et indépendamment de ces conditions spécifiques, la captation de nouveaux assurés constitue aussi un enjeu majeur à l'échelle de l'industrie. Elle est aujourd'hui extrêmement coûteuse car elle est très compétitive dans un contexte de différenciation concurrentielle limitée. Et parce que les changements de fournisseur, une fois la sélection effectuée, sont relativement rares, la stratégie engagée par Getsafe de séduction avant toute velléité de souscrire une couverture prend tout son sens.