Etude Cisco : opportunités dans la gestion de fortune

La division conseil de Cisco (IBSG) a réalisé une enquête [lien PDF] auprès d'un millier de "riches" américains (personnes dont la capacité d'investissement est supérieure à 500 000 USD) pour évaluer leurs opinions et leurs attentes en matière de conseil et de gestion de leur "fortune". Il semblerait que les technologies soient une des clés pour dégager de nouvelles opportunités parmi les établissements financiers qui s'intéressent à ce segment de clientèle.

Première question : quelles sont ces opportunités ? Parmi les personnes interrogées, 30% n'ont pas de conseiller professionnel et une bonne partie choisit également de répartir ses investissements dans au moins deux établissements différents. Première indication d'une rupture de générations, les moins de 50 ans sont aussi trois fois plus susceptibles de changer de conseil que leurs aînés pour un service qui répond mieux à leurs attentes. Ces chiffres démontrent le potentiel de gain de parts de marché pour les institutions financières qui sauront adapter leurs offres...

Deuxième partie de la démonstration : quelles sont les attentes de ces "jeunes riches" ? Naturellement, ceux-ci sont plus familiers et plus à l'aise avec les technologies et une immense majorité d'entre eux se déclarent même assez pionniers dans leur adoption. Et, si tous les groupes d'âge utilisent les ressources disponibles en ligne, ce sont encore les moins de 50 ans qui les considèrent les plus utiles. Logiquement, lorsqu'on leur demande s'ils seraient intéressés par des "outils technologiques" pour interagir avec leur conseiller ou leur établissement financier, les réponses sont sans appel : 54% plébiscitent la visioconférence par webcam, 55% les tablettes tactiles, 52% les messages vidéo..., à chaque fois plus de deux fois plus que les investisseurs plus vieux.

Cisco oblige, l'enquête s'attache plus particulièrement à la visioconférence en haute définition. Les résultats sont aussi intéressants : 63% des "jeunes" investisseurs apprécieraient ces services pour dialoguer avec de multiples experts et la même proportion se dit prête à changer de firme pour en bénéficier. Incidemment, les répondants souhaitent également utiliser la visioconférence pour permettre à d'autres membres de leur famille de participer aux échanges.

Les réseaux sociaux spécialisés font également partie de la panoplie des outils qu'apprécient ces populations (pour plus de la moitié) et deux tiers déclarent leur intérêt pour des communautés d'investisseurs en ligne.

Bien que l'étude conduite par Cisco soit probablement (plus ou moins) biaisée par ses propres intérêts et qu'elle ne porte que sur les Etats-Unis, ses conclusions devraient tout de même interpeller les établissements financiers hexagonaux. Pour les investisseurs qui gèrent eux-mêmes leur portefeuille comme pour les clients qui attendent plus d'interaction avec leurs conseillers, l'ajout de nouveaux moyens de communication interactifs (vidéo, chat, communautés...) peut être un bon moyen de conquête ou de rétention de clients à fort potentiel.