Le directeur général de la jeune pousse de l'assurance automobile Flitter, expliquait fièrement il y a peu que ses clients ont la possibilité de modifier les garanties de leur contrat à tout moment, notamment en vue de les adapter au vieillissement de leur véhicule. Une évidence fréquemment oubliée ou négligée… dans de nombreux contextes.
Alors que l'âge moyen du parc en circulation est en progression, le cas évoqué résonnera avec l'expérience des conducteurs. S'ils assument sans hésitation le surcoût d'une couverture des dommages sur tous les accidents lorsque leur voiture est neuve, elle perd progressivement de son sens au fur et à mesure de sa dépréciation. Dans ces circonstances, il paraît logique de leur proposer un ajustement des conditions sans complication administrative, en quelques clics dans l'application dédiée.
Notons d'emblée que le choix d'offrir cette faculté aux clients est probablement judicieux d'un point de vue économique, aussi contre-intuitive que l'idée puisse paraître. En effet, la réaction immédiate se focalisera sur la perte de revenus qu'engendre une réduction des garanties (et des primes associées). Elle est certainement à l'origine des réticences de certains acteurs à rendre le changement trop facile. Mais quelle est l'alternative pour la personne qui souhaite faire baisser sa facture ? Si son assureur ne lui apporte pas une réponse simple et rapide, elle risque de se reporter vers la concurrence.
En revanche, je pense qu'il faudrait aller plus loin dans le raisonnement. Permettre les évolutions sur le contrat représente un bon début mais cette capacité est regrettablement passive. L'entreprise possède suffisamment d'informations sur son client pour adopter une posture pro-active. Il s'agirait alors de mettre en avant les solutions les plus appropriées aux moments clés de la relation, par exemple quand le véhicule assuré atteint un âge donné… ou quand des difficultés de paiement émergent.
Là encore, la perspective de baisse de chiffre d'affaires que laisse imaginer une telle approche (en suggérant de l'enterrer derechef) est vraisemblablement compensée non seulement par le surcroît de confiance et de fidélité qu'entraîne presque automatiquement l'attention aux attentes des consommateurs mais encore par l'applicabilité du même mécanisme pour suggérer, quand le contexte est propice, la souscription de garanties supplémentaires ou, plus généralement, capitaliser sur ces opportunités de contact avec des opérations susceptibles de stimuler les ventes.
Naturellement, ces principes ne sont pas réservés à l'automobile ; au contraire, tous les domaines de l'assurance devraient s'en inspirer. L'objet des couvertures – de l'appareil électronique jusqu'à la santé, en passant par l'habitation et bien d'autres – se transforme avec le temps. Or les compagnies se préoccupent très rarement de ces changements et elles sont encore moins enclines à mettre en place les moyens de les détecter afin d'y réagir pro-activement. Voilà un service que leurs clients apprécieraient !




















