Pour les jeunes pousses qui proposent leurs solutions aux (grandes) entreprises, le projet pilote est souvent une étape incontournable… qui vire hélas au cauchemar quand la décision puis la mise en œuvre prennent des mois. Un article de TechCrunch évoque l'émergence d'une nouvelle approche permettant de contourner ce problème.
Le cycle de vente classique d'une startup « B2B » est à peu près immuable : après une prise de contact, une démonstration générique attire l'attention d'un décideur, qui ne veut toutefois pas s'engager sans une mise en situation dans son contexte, destinée à mieux appréhender la proposition de valeur. Voilà venue l'heure de réaliser un pilote, qui va certainement emporter la décision ! Hélas, c'est justement là où les ennuis commencent.
Premier obstacle, le lancement d'une initiative ne se décrète pas aussi simplement et le temps que le comité ad hoc se mette d'accord, les plus patients rongent leur frein. Deuxième contrainte, parfois incluse dans la précédente, il faut sélectionner un cas d'usage pertinent mais autorisant une mise en œuvre rapide. Un délai supplémentaire est de mise. Enfin, ou, là encore, en parallèle, surgissent les questions sur l'opportunité de confier au partenaire putatif des données internes, ou, du moins, leur accès.
Ce dernier point est celui sur lequel se concentre Jake Jolis dans son exposé : une démonstration probante suppose d'intégrer le produit dans l'environnement cible et impose donc au prospect d'ouvrir une partie de ses sources d'information. L'action est loin d'être anodine, surtout dans le secteur financier, et est d'autant moins acceptable par les responsables des risques que les bénéfices attendus en retour sont incertains… faute d'avoir été prouvés. Ce cercle vicieux est à lui seul une cause fréquente d'abandons.
Le calvaire ne s'arrête pourtant pas là, car survient ensuite une autre épreuve, due à la complexité que représente la mise à disposition effective des données requises, rarement prêtes à l'emploi (sans parler de leur niveau de qualité). Il n'est pas rare de perdre quelques semaines supplémentaires, en recherche, extraction, conversion, protection, nettoyage… et de finir de décourager les commerciaux les plus aguerris.
Que de temps gagné et de frustrations évitées s'il était possible de déployer un pilote sans rien demander au client, si ce n'est une expression d'intérêt justifiant son développement ! C'est exactement ce que semblent désormais faire certaines jeunes pousses, grâce à un raccourci trivial : au lieu d'attendre des ressources de leur interlocuteur, elles se tournent vers des sources publiques et arrivent ainsi à l'heure de la démonstration avec une mise en perspective contextuelle immédiatement percutante.
Naturellement, le principe n'est pas applicable à tous les domaines d'activité, et il exige un effort conséquent préalable afin d'identifier, capturer et ingérer les données librement accessibles qui suffiront à concocter un pilote qui résonne avec les problématiques de son audience. Mais l'explosion de la « digitalisation » depuis le début du siècle a mis en ligne une telle masse d'information que la probabilité de trouver chaussure à son pied est certainement beaucoup plus élevée qu'on ne l'imaginerait de prime abord.
À la clé, c'est un véritable accélérateur du cycle de vente qui se dégage, un raccourci jusqu'à la preuve d'adéquation à un besoin, pourvu que ce dernier ait été correctement qualifié et dans la mesure où la création du « pilote sans permis » (traduction libre) capitalise de bout en bout sur l'agilité et la célérité de la startup, a priori infiniment supérieures à celles de ses prospects. Je réitère mes réserves sur l'applicabilité de la méthode mais le gain potentiel est si élevé qu'elle mérite d'être envisagée sans retenue.
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